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但他在深圳还属于没房没车、上班挤班车的“准

发表时间:2017-08-23

第二章头痛的采选:客户经理or产品经理?

薛皓阳站在AP总部培训中心的走廊上,透过落地窗看着早晨的阳光洒落在“秦宫气概”般气派的行政大楼,皱着眉头堕入了沉思,来回打着圈子的脚步显示出他心中的纠结。

经过了半年的技术培训、课堂教练以及客户接待实习,时间跨入了2008年。他们这批出卖培训生马上就要被分配到国际代表处了,这日下午他们要向刻意分配的HR邹敏师长教师表达他们的分配意向,除了表达自身崇敬的代表处外,更重要的是:采选担任客户经理,还是产品经理?

皓阳对这两个职位区别的明了只中断在概念上。客户经理和产品经理是AP出卖部门的两大分支,分别称为客户线和产品线,客户经理的就业更多是跟客户吃吃喝喝、陪同客户出行、做客户干系,更倾向出卖;而产品经理又叫技术出卖工程师,更多的是跟客户先容公司产品、做计划宣讲、向客户提供解决计划,更倾向技术。根据皓阳“懂技术、有风格”的定位,宛如无疑该当采选产品经理,但这6个月培训的阅历经过却让皓阳纠结地游移了。

皓阳作为应届生的工资是月薪5500元,AP给他处分了深圳户口,但他在深圳还属于没房没车、下班挤班车的“准经济适用男”。和皓阳一期培训的还有很多社会雇用出去的大哥大姐,大局部都在ER、AL这些西方厂商有过多年的就业经验,与皓阳分在一个培训小组的杰森就是被AP从摩托罗拉挖过去的。杰森在通讯行业摸爬滚打了十年,又有很多朋侪在AP就业,对AP的薪酬布局、提升通道甚是了解,皓阳觉得与其听培训师长教师讲的官方资料,还不如杰森了解的实在,于是便常常缠着杰森指导,把杰森当做自身的知心大哥。

杰森说,AP的薪酬包对照庞杂,分红工资、补助、项目奖、年终奖还有股票。刚进公司一般都在总部待3个月到半年,这段时间只能拿工资,也就是皓阳当前的5500。培训停止后,除研发部门外,出卖和技术任事都要分配到各地,这时就可以根据地点的辛劳系数拿异地化补助了,国际补助一般每月都有4位数,派到国外的话每月光补助就能超越5位数,另外还有租房、通讯、交通和吃饭的补助。假若光看工资和补助,AP也就外企的均匀水平,但AP最具逐鹿力薪酬局部是奖金和股票,这两局部会随着你在AP的就业年限和职位提升,成级数增加,杰森有一个在AP就业了十多年的朋侪,依然做到了AP某代表处的一把手,07年光股票分红加奖金就过百万了。

说到这里,杰森摇了点头说:“这还不包括灰色支出,在AP得熬年限,我固然跟他级别一样,但由于是空降军,股票远远没他多”。

皓阳看不懂AP雇用广告上“有逐鹿力的薪酬”,但杰森说的数字他倒是听懂了,掐指一算,他马上就平心静气了起来。

“森哥,”皓阳诘问道,“那我们应届生要多久才华升到你那朋侪的水平啊?”。

看着皓阳两眼发光,杰森想起了自身刚毕业的时候也是那样的斗志满满,说道:“出卖的提升严重看小我修为,有的人异样就业10年也还是个广泛客户经理,有的人比我朋侪升的还快,我只能通知你均匀的景况。拿客户线举例子吧,应届生出去AP培训半年后,就会分配到代表处从区域客户代表做起,刻意几个地市,这时候只是‘准’客户经理,做点几十万的小单;1~3年后会到省会都会做客户经理,这时候就会参与地域部级、公司级的大项目,项目金额在千万以上;再上一级就是客户群主管(初级客户经理),独立带团队刻意一个客户群,相当于大客户群经理的副手,一般就业4~5年左右当上客户群主管,第5~7年升为大客户群经理;在大客户群经理的职位上做上3~7年,一般就能提升为代表处的代表,也就是代表处一把手。再往上就是地域部总裁、片区总裁等,这个别分别就更大了,很难说多久,反正是AP没有天花板,说不定哪天你还能做到CEO,这也是AP跟外企不一样的地点。”

“那最快8年就能做到代表啊!”皓阳眼中的光线又增加了几千瓦,“那要如何才华升得快呢?”

杰森笑了笑,心想,这小伙子挺potent(有野心),他说的时间是限度值,小伙子潜认识下就取了最小值,跟自身当年很像。这么一想,杰森对皓阳又多了一份反感。

“小伙子,”杰森拍了拍皓阳的肩膀,“想升得快,你得拿实实在的事迹说话了,AP在全球共有约2000名客户经理,每年都会评出10个金牌出卖,你要是评上了,那就等于坐了直升飞机。但这个金牌出卖意味着AP的顶尖事迹,惟有年度考评A的人才华有时机争取提名,每年金牌提名不会超越100人,而末了惟有10小我能评为金牌出卖。前一天给我们上课的师长教师Ja goodir conditioning unitkLia goodnd可是传说中的三连金牌哦!”

Ja goodir conditioning unitkLi是李天峰的英文名,他是AP的全球副总裁兼培训中心的初级讲师,曾经是西安代表处、乌克兰代表处的首任代表。李天峰在AP有很多传说,最为人津津有味的是他曾经连续3年得到了公司的金牌出卖,俗称“三连金牌”,招致末了公司为了不让他老占着名额,不得不规矩:员工评为金牌出卖的次数最多不得超多3次。

皓阳想起了Ja goodir conditioning unitkLi的课,简直是非常精美,两个小时里兵戎相见的实在出卖案例、簇新的论点一个接一个,前天早晨皓阳为了温习培训资料熬到破晓才睡,前一天历来昏昏欲睡的他,竟然在Ja goodir conditioning unitkLi课堂上一点没打瞌睡。皓阳大学时曾经去听过新西方总裁俞敏洪的宣讲,他觉得Ja goodir conditioning unitkLi课堂的精美水平跟俞师长教师有一拼。

“群众觉得我是一特性格外向的人还是外向的人?”Ja goodir conditioning unitkLi站在讲台上,冷不丁的给学员抛出了一个问答题。Ja goodir conditioning unitkLi正值男人45岁的黄金年龄,穿戴一身藏蓝色的细条纹西服,领带打着考究的温莎结,万宝龙铂金袖扣和袖口上一目了然的玫瑰金宝玑三问腕表适可而止地陪衬出他儒雅的气场,再加上群众之前或多或少都听说了他的传说,班里的几个女学员都快Hold不住了,不时地在台下窃窃私议,还忍不住用眼角详察着Ja goodir conditioning unitkLi,皓阳想也许这就叫做“芳心萌动”吧。

“我觉得李师长教师您伶牙俐齿,肯定是个外向的人。”李娜抢先回复,学员们也颔首表示协议她的看法。李娜是皓阳的学姐,在校时候是工商管理学院研究生学生会的主席,皓阳跟她在校园活动中有过几面之缘。皓阳觉得学姐这日穿了一身职业短裙套装,把学姐的肉体展现得卓殊完善,很有知性美女的“范儿”。

“其实我刚滥觞做市场时候很外向,见客户就磕巴,眼睛都不敢看客户,”Ja goodir conditioning unitkLi对李娜默示地笑了笑,转向群众说,“造访客户两三次之后,客户都不愿意见我了。如何办呢?那时我常常在西安的地市间出差,都是坐的火车,火车上很多人,于是我想到了一个想法。我一上火车坐上去后,就环顾周遭在在找美女,等我锁定了美女后,我就一动不动地一个劲儿地盯着她看,而且还要用火辣辣的眼光。”

说到这里Ja goodir conditioning unitkLi摘下眼镜,盯着着李娜向群众演出了一下“火辣辣的眼光”,看得李娜脸蛋刷地红了,不美意见意义地把眼光移开,学员们立马捧腹大笑。Ja goodir conditioning unitkLi接着说:“一般不出10秒钟,美女就会感到到我的眼光,于是就会和我对视,我就抑遏自身必定不要把眼光移开,不断盯着她看,直到她?腆地低下头,就像刚刚这位女士一样,我就对自身说‘耶,我又赢了!’”

“李师长教师,你是拿我做实验啊!”李娜嗲嗲地反击了一把。Ja goodir conditioning unitkLi和李娜的“交锋”逗得群众哈哈大笑。

“刚滥觞我3秒钟都撑不过去,可悲啊,但我坚贞不屈地看美女,直到末了‘打遍天下无敌手’,我的胆量也变大了,见客户也不再急急了。不过这只是第一步,客户经理最关键的技能是把客户干系做好,我问一下群众,如何才华‘把客户干系做到家?’”Ja goodir conditioning unitkLi冷不丁的又抛出了一个题目。

几个年龄大一点的社招学员宛如知道答案,笑而不答,看着其他人发言。有的学员说提供质量最好的产品,有的说提供比逐鹿对手有优势的解决计划,有的说请客吃饭,还有的说送礼。

“群众说的都没错,出卖没有稳定的套路,都是八仙过海、各显神通,”Ja goodir conditioning unitkLi总结道,“我分享一下我小我的做法,其实答案我依然通知群众了,就是把客户干系‘做到家’。我记得有一次我去见电讯的西安某地市分公司副总,第一次见面聊了不到5分钟,副总就说‘我们权且还不会思量贵公司的产品,请走吧’,一句话就把我冷冰冰地给打发走了,厥后再如何约,他总说忙,不简单见我。”

“我整晚整晚地睡不着觉啊,公司指示可是下了死命令的,必需拿下的项目,假若没有这个副总的支柱,根蒂没戏。如何办呢?我通过别的渠道了解到,周末副总要搬家到新房子去,还探访到了他新房的社区。到了周末,我早上7点钟就‘隐藏’在社区门口,等副总和他的家人一出现,我连忙走下去打理睬,假冒我是碰巧路过,二话不说就凑下去搭把手,帮他们搬家。我跟副总和他们家人边聊天,边干活,忙活了大半天,总算搬完家了,他们也不美意见意义就这么让我走啊,于是他们就请我在家里坐了坐,喝了杯茶,这茶一喝就一个小时,借此时机我和副总谈了很多,也认识了他的家人,副总的态度也滥觞平静了,通过这次滥觞把他的客户干系做了起来。这就是把客户干系‘做到家’。”末了几个字Ja goodir conditioning unitkLi减轻了语气。

随后Ja goodir conditioning unitkLi又讲了几个案例,还简单地Show了一把对葡萄酒和茶道的研究。皓阳听得出神,对Ja goodir conditioning unitkLi的尊崇抵达了顶点,心想自身什么时候才华向李师长教师一样学问精深、妙语横生啊。至于李师长教师是如何通过“别的渠道”了解到副总搬家的讯息,“别的渠道”是什么,以及“滥觞把客户干系做了起来”的含义,这些题目的皓阳并没有细细考究。

Ja goodir conditioning unitkLi是客户经理出身的,杰森以前在摩托罗拉也是做客户经理起来的,两小我都是皓阳心中的“偶像”,使得他越发对客户经理这个岗位出现了猎奇和崇敬。

经过几个月的培训和对杰森这位先进的“纠缠”,皓阳了解到客户经理做得好的话支出高、升得快,并且AP各代表处的代表90%都是客户经理出身的,过错是生活不秩序,下班就业,下班陪客户,欠缺自身生活空间,并且压力特别大,出卖任务、目标天天压头上,不告捷便成仁。

皓阳觉得自身年老,岗位压力大小不重要,群众都是人,没有理由他人能受得了的压力而自身却蒙受不了,最重要的是有没有钱途和前程。皓阳这时在培训中心来回踱步,是由于他约了李娜学姐在这日培训滥觞前一起喝个早茶。李娜固然是一个女生,但巾帼不让须眉,从进AP的第一天起她就跟HR邹敏师长教师说自身想做客户经理,皓阳想指导一下学姐的看法。

李娜踩着点赴约了,两小我在培训中心咖啡厅点了些糕点和两杯摩卡,就坐着聊了起来。

“学姐,呃,这么早约你进去真不美意见意义啊,嗯,由于下午要表达分配意向了嘛,所以想找你指导一下,呃,你为什么这么主动地采选当客户经理啊?”薛皓阳咽了一下口水,觉得自身有点控制不住的急急,也许是李娜这日穿戴短裙套装,加上黑色丝袜和高跟鞋把她的美腿具体地展现进去,使得李娜有那么点撩人的性感和职业化的气场,让他有点Hold不住。

李娜文雅地抿了口咖啡,说道:“很简单啊,我属于对照有事业心的女人,做客户经理不但能学到如何做生意,而且客户经理是AP公司的焦点岗位,支出增加和升迁通道都会向这个职位倾斜。”

焦点部门的焦点岗位,钱途和前程都有着夸姣的前景,跟皓阳之前的明了差不多,他简直想马上就下决心了。但他心里还是有点忐忑,问道:“这么说这个岗位很好啊,我也想选当客户经理了。但是我学的是理工科,很多大学师长教师都提议我们应届生先干几年技术,懂技术后,再做其他的,否则大学里学的东西都荒凉了。学姐你觉得呢?”

“你大学就光学了技术啊?我不否定这种见地,”李娜摇了点头说道,她的肢体言语通知皓阳其实她不协议这见地,“但你想想,通讯行业的技术一日千里,你干几年技术再转做客户经理,跟你同期的大概都升为客户群主管了,有客户干系、有经验,而你那几年学的技术说不定一年时间就落后了,你能有什么优势吗?再说了,做生意不必要你跟客户谈代码、谈编程的。皓阳,我提议你要是想做客户经理,越早越好。”

皓阳觉得李娜说的很在理,当前他心里的猜疑都解开了,他心里很感谢感动李娜,说道:“还是学姐懂得多啊,听你这么一说,我明白了,谢谢学姐。下午我就采选做客户经理。”

“你是我校友嘛,不客气啦。不过我得通知你哦,这岗位还不是你选了就行的,公司对这个岗位的定位对照高。据我了解,前几期培训班都有不少人采选当客户经理,但是每期惟有两三小我当选,告捷率为十分之一左右。”

“这还得挑啊?!”皓阳才明白,原来你要选人家还不必定要呢,不过“物以稀为贵”的观念让他更坚强了自身的采选,于是他慌张地问道,“要如何做才华被选上呢?”

“帅哥,我的提议可是很值钱的哦,你要选上了请客吃饭啊。”李娜调整了一下坐姿,身体倾向皓阳,说道,“我探访过了,分配由HR邹敏师长教师决策,她会根据你的意向,分析思量你技术培训、课堂培训的收获得益,还有你在客户接待实习中的涌现,思量你能否恰当当客户经理。我揣摸这次报名客户经理的人,除了咱俩还有六个左右,其中四小我的培训收获得益跟你八两半斤,你是这内里年龄最小的,这是你的优势,别问我为什么知道这些啊。”

说到这里,李娜诡秘地笑了笑,皓阳马上想到她在培训班里很活泼,跟群众孤芳自赏,常常看到她和同事吃饭聊天,原来是“获取情报”啊。李娜不断说道:“你要跟那四小我逐鹿,就要想想法跟他们区别开来,最好的想法就是去做邹敏的干系。”

“这还要搞外部干系啊?!间接比收获得益,公道逐鹿不就行了吗?”皓阳觉得大公司对人才评定该当是很迷信的,一是一,二是二,就像是大学里考试分数一样,高低立判,不该当掺杂小我感情。

“你和那四小我的收获得益都很不错,也很接近,根据公司规矩,邹敏采选谁都有道理,这时候你要是跟她的干系好,她不选你选谁啊?再说了,你这个时候主动贴近她,证明你态度主动,主动性强,并且有做客户干系的热烈认识,这不正好给你加分、讲明你恰当当客户经理吗?这也很公道啊。”

皓阳安静了,低下头不停地搅拌咖啡。李娜知道他心内里一方面有点不屑搞外部干系,更重要是他不懂如何做外部干系,简单说,就是怕。李娜决策推他一把,于是说道:“呵呵,看你这样子,你连自身人的干系都搞不定,你如何去搞定那些刁钻的客户呢?”

这话果真把皓阳说得脸红一阵白一阵的,他抬起头看着李娜,喃喃地问道:“那,学姐,你......依然做通邹师长教师的干系了吗?”

“帅哥,姐姐我点到即止,剩下要靠你自身了。”李娜端起了咖啡杯,咖啡的热气让皓阳看不清李娜的表情。

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